Pathos
Contents & Marketing

1:営業戦略再構築

課題

具体的な顧客ニーズがあいまいで、常に訴求が総花的、もしくは開発主導になっている。効果的なマーケティングプランが打ちづらい。
過去から築いてきた流通ルートが顧客ニーズの変化を読み取りにくくしている事実もあり、明快な答えが出しづらい中、具体的なアプローチ策を探った。

プロセス

現状評価と課題調査

営業によるニーズの食い違い、時期による反応の変化など、明確なニーズが不明確な中、全国営業所のヒアリング調査を実施。

マーケティング戦略の立案

ニーズの違いの本質的な部分は、営業現場ごとのこまかな要望であることがほとんどであり、大きな顧客課題の形成にはいたっていないことを認識したうえで、会社全体としての顧客課題の明確化、提案の方向性の形成に的を絞り、効果のある営業ツールへの落とし込みを提案。
営業活動の基準は「戦略」ではなく「慣習」であり、マーケティング部門、営業部門ともに戦略のなさが浮き彫りとなった。

プロジェクトマネジメント

営業現場側が持つファジーなニーズ変化の感覚、そのニーズに対する提案内容の統一化をまず図った。次に営業のターゲット戦略、提案フェーズでの訴求ポイントの開発、データ化を行い、ナレッジマネジメントの第一歩とした。

セールス活動の活性化の戦略の実施と運営

営業戦略が机上の理論になってしまわないように、戦略とツールを現場での活用のための現場ごとのカスタマイズ、改善点のフィードバック、改修を実施。定期的なミーティングとともに、現場での定着を図った。

2:Webサイトビジネス活用支援

課題

ある程度のアクセスはあるが、Webサイトがビジネスにどう役立っているのか、今後どう役立てていけばいいのかがわからない

プロセス

現状評価と課題調査

アクセスデータ、現在のWEBサイト利用状況の調査、分析に加え、社内Webサイト運営メンバー、営業、商品開発メンバーのヒアリング調査、顧客アンケートを実施し、現在のWebサイトにおける課題を明らかにした。

マーケティング戦略の立案

ヒアリングの結果、大きな課題として、次の3点があげられた。
・訴求内容(コンテンツ)が本部側と営業現場において不一致 ・更新タイミングのおきなズレ ・顧客とのコミュニケーションシステムの欠如
課題をこの3点に絞り、Web再構築のプランを設計した

プロジェクトマネジメント

ITスキルよりもコンテンツの理解に主眼をおいて、担当リーダーを決め、営業チームからもメンバーに加え、「社員に役立つWebサイト」をコンセプトにした。
リニューアルまでの6ヶ月間のプロジェクトタスクを設定し、実施

Webサイトの再構築

情報発信は、会社情報から商品の詳細情報まで全社的に表現、イメージの統一を図り、統合。
カタログなどの定期刊行物は製作中に更新可能なシステム開発を行い、情報の同時配信を行った。

Webサイトによる顧客リレーション

「見せたい人が来訪する」を目標にし、営業を中心にターゲットを選定し、WebサイトのPRを実施。カタログを含め、印刷物でも積極的に「Print to Web」を行い、問い合わせ数など、顧客からのアプローチは飛躍的に向上。
メール、サイト両方で、Web先行情報も実施するようになった。

3:商品開発ビジョン策定

課題

飽和状態、且つ全体市場の伸びが期待できない市場において、どのような差別化ポイントによる商品開発を行っていけばいいのかが見えない。
商品開発部門の独自ビジョンを描くためのワークショップを行うことにより、新しいアイデアと事業プランを創出する。

プロセス

現状評価と課題調査

我々の周囲で何が起こっているのか。我々の顧客ニーズは何か。ステークスホルダーのニーズは何かを考え、その中で私たちが特に特化する課題を絞り込んだ。
絞り込む時点では、個人個人が現場で感じるニーズや課題を尊重し、個人が情熱を持って取り組める課題設定にした。

ビジョン・ロードマップの創造

どの課題に対して優先的に取り組むかの検討を重ねた上で、わたしたちが目指すべきビジョンを策定。具体的な行動に結びつくように、ビジョン実現を表す具体的な目標を同時に設定した。

プロジェクトマネジメント

スケジューリングとプロセス管理によって、当初スケジュールを厳守。また、タスクごとに役割を分担し、責任を明確にすることで、ボトルネックを防いだ。

アクションプランの策定

アクションプラン進捗状況を測定するKPIを設定。机上の理論にならないように、具体的な活動計画と阻害要因の排除を徹底的に議論。スケジューリングとプロセス管理によって、当初スケジュールを厳守。

4:Webサイト再構築

課題

本格的にWebサイトを立ち上げたい。リアルビジネスが順調であり、他社に負けないWebサイトをつくりたい。いろいろな仕掛けや遊びがある楽しいサイトにしてみたい。

プロセス

現状評価と課題調査

リアルビジネスにおいては、フェイストゥフェイスの提案力に加え、独自のコンテンツによって、顧客の信頼を勝ち取っており、現状の顧客ニーズへのさらに深い提案、確実な紹介や口コミによる新規顧客開拓がこの企業のコアコンピテンシーであることを再認識。

マーケティング戦略の立案

リアルビジネスを支える豊富なコンテンツと確実な技術力が売り物のこの企業に対し、安易な顧客コミュニケーションの展開は、本質ではない顧客ニーズに振り回される結果になりかねないと考え、ひとつづつのコンテンツを深く追求し、ひとりづつ確実にコアな顧客を開拓していく方向性を提案。

プロジェクトマネジメント

まずは現場にある、深みのあるコンテンツの収集、表現にテーマを絞り、ナレッジの開発と統一化を行った。Web機能としての側面はあえて当初は取り組まず、付加価値のあるコンテンツの表現を行った。

Webサイトの構築

統一化したコンテンツをWebサイトとしての表現に着手した段階では、まず、様々なニーズに応えられるように、ニーズ切り口による表現を行った。顧客側からの様々なアプローチに応えるためにできる限り間口を広げるクリエイティブを実施。

Webサイトによる顧客リレーション

安定したアクセスと高い評価を得始めたころ、メールマガジンの発行、顧客参加型イベントの開催を実施。顧客リレーションのフェーズに取り組んだ。同時にオーダーメイドショッピング機能も付加し、顧客へのワントゥワンアプローチをさらに深めた。

5:Webサイト顧客リレーション構築

課題

サーバー、システム、プログラム、広告など、様々な投資を行ってきたが、本当の費用対効果があったのかどうか、まるでわからない。Webビジネスの成功を図ることが可能な「KPI」が不足。売り上げ数値ですら、媒体効果が不明で根本的な効果測定が不可能な状況のなか、次年度のマーケティングプランの構築をサポートした。

プロセス

現状評価と課題調査

現状のビジネスにおいて、Webサイトの効果測定指標を仮説として設定。3ヶ月間のテストを実施。メール配信からの資料請求、問い合わせ、実際の商談への移行状況、イベントのメール&Web集客、定期アクセス顧客、の項目について調査を実施。

マーケティング戦略の立案

顧客数がある程度絞られるB2Bビジネスであり、重点課題として、アクセスから実際の商談への移行件数とした。営業活動と結びついた主導的なアプローチからWebによるリレーション、具体的な商談へとつなげるWebマーケティングプランを提案

プロジェクトマネジメント

Webによるリレーション可能な顧客数、案件化、新規見込み客獲得数などのKPIを設定し、半年間の到達目標を設定し、月ごとのマイルストーンを設定。

Webサイトの再構築

ユーザー、営業取材をもとにした、顧客が求めるコンテンツの作成を中心に、コンテンツ生成にウエートを置き、顧客DBとリレーション管理の仕組みを構築

Webサイトによる顧客リレーション

毎週のアクセス分析により、顧客への配信内容を計画し、実施。営業プロセスに応じた顧客獲得を推進した。

具体プロセスとシステム

6:その他

営業プロセス開発(住宅メーカー)

商品の単価アップとLTV(顧客内シェア)を高めるために、商品コンセプトの切り口と提案の内容、表現など、営業ツールの再整備を中心に、営業プロセスの再構築を実施。

ビジョン・戦略構築(住宅メーカー)

顧客ニーズ調査、課題の絞込みから戦略立案、ロードマップ策定にいたるプロセスをワークショップ形式にて運営。チームメンバー全員の納得のもと戦略を構築。

チャネル戦略(住宅メーカー)

商品の単価アップと顧客内シェアを高めるために、商品コンセプトの切り口と提案の内容、表現など、営業ツールの再整備を中心に、営業プロセスの再構築を実施。

Eラーニング支援(人材派遣会社)

全国にわたる営業基点と何万人もの対象者に対し、Eラーニングによる知識習得の徹底をローコストかつスピーディに実施。オンライン集計と結果解析によって、少人数でのオペレーションを可能にした。

セミナー・イベント支援

自社コンテンツの訴求と認知を単独イベントの形式で実施。テーマ設定、訴求ソリューション、新規顧客の集客、PR、運営をトータルに支援。新規顧客開拓と既存顧客とのリレーションに効果を発揮。

営業プロセス開発(スポーツ用品メーカー)

商品適性を考え、ユーザー取材を徹底。新たな活用ツールを提供するとともに、顧客の購買プロセスにのっとった営業プロセスをマニュアル化。

イントラネットによる営業支援ツールサポート

営業スタッフの使いやすさを考え、商品ごと、提案段階ごとの営業ツールをイントラネットで準備。定期的な更新と営業マンからのリクエスト受付により、様々なツールを用意。新たに制作したり、探したりする時間を大幅に短縮。

Webサイト構築事例

商品コンセプトからソリューションの提案、商品の販売、コミュニケーション機能、ショッピングモールでのサイト運営サポートなど、Webに関する様々なコンサルティング、制作、運営管理を実施

出版事業支援

マーケティング手段のひとつとして、書籍を利用。カタログやWebサイトとは異なり、コンテンツの内容自体に信頼性が高まり、認知も飛躍的に高まる。かつ書籍の売り上げも取ることができ、事業貢献にも寄与。

電子媒体ツール・カタログ・DM

顧客アクションを引き出し、訴求効果を高める電子媒体ツール。また2次利用、3次利用を考えたデータ設計を行う。手に取りやすさ、デザインクオリティにより、イメージを高め、「売り」を強化するツールを提案

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